3 نصائح رائعة للتفاوض ، تعلمتها من ستيف جوبز

في شهر يونيو ( حزيران ) عام 2007 قامت شركة ابل ببيع أول ايفون ، و في ذلك الوقت كان سوق بيع الهواتف المحمولة سوقاً كبيراَ ، إلا أن عام 2009 لم ينتهي إلا و شركة ابل تسيطر على 30 % من سوق تجارة الهاتف المحمول .

كيف تمكن جوبز من إقناع شركة AT&T لكي تعقد مع ابل تلك الصفقة الرائدة في مقابل الحق الحصري لتقديم خدمات الايفون في الولايات المتحدة الأمريكية ؟ عندما كان جوبز يعمل في شركة متخصصة في مجال الإتصالات كان يلتقي مع أجروال مرتين أسبوعيا لعدة أشهر .

وفي مقابلة تمت في 15 أغسطس ( أب ) إلتقيت بجوبز ، وفي هذه المقابلة أوضح أجروال كيف أقنع جوبز AT&T لتقديم خدمات الايفون مع الإتفاق على تقاسم الأرباح بشروط غير مسبوقة . ففي عام 2010 قامت شركة AT&T ، المقدم الحصري لخدمة الايفون بالولايات المتحدة ، قامت بتوقيع إتفاق لتقاسم الأرباح مع شركة ابل و ببنود غير مسبوقة ، و بموجب هذا الإتفاق فقد تحصلت شركة ابل على حوالي عشرة دولارات من كل فاتورة من فواتير مستخدمي الايفون ، و منحها القدرة للتحكم في التوزيع و التسعير و التصنيف .

وذكر أجروال أن جوبز كان قادراً على إقناع AT&T بعقد تلك الصفقة لما يمتلكه من خبرات و معرفة بكافة تفاصيل الايفون . بالإضافة للجهود التي بذلها لإقامة علاقات مع العديد من الشركات ، فضلاً عما لديه من استعداد لتقديم الخدمات الغير معقولة ، التي لا يقدم أحد على تقديم مثلها ، و قدرته على المغامرة و المخاطرة .

وها هي الطريقة التي يمكنك من خلالها تطبيق الإستراتيجيات الثلاثة لجوبز عند بدء عملك التجاري :

1 ـ تعمق في التفاصيل الأساسية :

أي رجل أعمال ناجح يجب عليه أن يوازن بين رغبته في الغوص في كامل التفاصيل لضمان أداء عمله بنجاح و بين حاجته إلى أن يعهد بأداء هذه الأعمال للناس الذين يعملون لديه . و لكن هناك أوقات يتعين فيه أن تتعمّق في التفاصيل ، خاصة عندما تكون بحاجة لبدء عمل جديد بنجاح ، فهذا النجاح يعتمد على ما يتوافر لديك من إلمام بالأمور الدقيقة .

فقد ذكر أجروال أن جوبز كان يختلف عن باقي المديرين التنفيذيين ، الذين كانوا يتركوا تنفيذ الإسترتيجيات لللموظفين المنفذين ، بينما كان جوبز يشرف على كل شيء . ولقد أدهشه طريقة أداء جوبز ، ورغبته في أن تظهر بصمته على كل ما تقدمة الشركة . لقد كان ينخرط بعمق في كافة التفاصيل .

2 ـ راهن بجرأة على رؤيتك :

إذا كنت واحداً من رجال الأعمال الذين لديهم رؤية محددة عن فكرة يودون تنفيذها مستقبلاً ، فإنك لن تستغرق إلا القليل من الوقت لتتمكن من الوصول لأناس تقنعهم برؤيتك و المشاركة في تنفيذها . و إذا بذلت جهدك لإقناعهم و لم تفلح فإنك لن تلبث أن تتخذ خطوات جريئة لإقناعهم بمدى أهمية هذه الرؤية للتوصل لبداية ناجحة .

و لقد كان أجروال مندهشاً بما كان عليه جوبز من استعداد للمخاطرة من أجل اقناع الآخرين برؤيته . إذ أنه في أحد الإجتماعات التي تمت في قاعة المؤتمرات كان جوبز منزعجاً من أن شركة AT&T لا تزال مترددة بشأن إبرام الصفقة معه . فقد قال جوبز في هذا الإجتماع : أتدرون ماذا ينبغي فعله لإنهاء  تذمرات AT&T ؟ أن نقوم بإعطائهم شيكاً بمبلغ مليار دولار ، و إذا لم تفلح الصفقة تستطيع AT&T أن تحتفظ بالنقود . دعونا نعطيهم مليار دولار . و في ذلك التوقيت ـ حسبما روى أجروال ـ كان لدى شركة ابل خمسة مليارات من الدولارات نقداً . و كان جوبز على استعداد للمخاطرة بمبلغ مليار دولار .

و بالرغم من أن جوبز لم يقدم فعلياً أية مبالغ لـ AT&T إلا أن رغبته في فعل مثل هذا الشيء قد أدهشت السيد أجروال .

3 ـ قاتل و ناضل من أجل العروض الغير مألوفة:

إذا كنت تتمتع بسمعة جيدة في مجال نقل البيانات ، يمكنك أن تقدم عروضاً جريئة و تحصل على أناس يلبونها . و هذا ما قد يساعد على فهم لم كان جوبز قادراً على الحصول على الكثير من خلال صفقة AT&T.

و في المقابل ، بدلاً من أن تكون هذه الصفقة هي نتيجة نجاح جوبز ، فربما كان لديه خدمات غير مألوفة ، و لديه الرغبة للقتال من أجل تقديم هذه العروض  ونجاحها و هذا ما حقق له النجاح .

و لقد وجد أجروال أن جوبز كان فريداً في عروض الخدمات الغير مألوفة . فقد أوضح أن جوبز كان قد اقترح تقديم عرض خط مفتوح للاتصال و نقل البيانات و إرسال الرسائل النصية مقابل خمسين دولار شهرياً . و ذكر أنه يجب تقديم عروض غير مألوفة بحيث لا يكون هناك أحد غيرنا راغب في تقديم مثل هذه العروض .

ربما لن تصبح ستيف جوبز جديد ، و لكن يمكنك أن تكون رجل أعمال أفضل من خلال تعلم هذه الإسترتيجيات الثلاثة . 

ترجمة: محمد زين