3 أسباب تمنعك من إتمام الصفقات

من أكبر التحديات التي تواجه الشركات المقدمة للخدمات هي كسب المزيد من الزبائن والعملاء، وقد يعود سبب عدم استقطاب زبائن جدد إلى عدم جاهزيتهم أو نتيجة عدم الالتزام لكن السبب الرئيسي في غالب الأحيان يعود إلى بعض العادات الخاطئة التي تتبعها والتي سنعرضها لك في هذا المقال.

1- التركيز على سير العملية وليس على النتيجة

يعتبر قضاء الوقت في شرح كيفية عمل خدمتك أحد أسرع الطرق التي تؤدي إلى خسارة الزبون، ويميل البعض إلى الاعتقاد بأن مزايا الخدمة والمجهود الذي بذل للوصول إليها هو ما يجعل الزبائن يشترونها لكن الحقيقة تكمن في أنهم يشترون ما تجعله الخدمة ممكناً لهم، وإذا كنت لا تفهم القدرات التي تحققها خدمتك لهم فإن احتمالك إتمامك للصفقة يصبح ضعيفاً للغاية.

فعلى سبيل المثال، قد لا تهتم أنت بالوقت الذي قضيته في كتابة المقال أو الجهد المبذول لكن ما دفعك إلى قراءته هو إمكانية الاستفادة منه في عملك، ولذا ومن أجل إقناعك بقراءة المقال يجب علي أن أوضح أن محتواه يمكنه مساعدتك في شركتك وعملك.

وحتى إذا كنت محترفاً في شرح قيمة خدمتك فإنك قد تقع في فخ آخر ألا وهو الاعتقاد بأن الجميع يريد النتيجة نفسها، فعلى سبيل المثال إذا كنت مصمم مواقع وتظن أن الجميع يوظفونك لرغبتهم في الحصول على تصميم عصري وحديث فإنك مخطئ، فهؤلاء العملاء لا يشترون موقعاً جديداً بل إنهم يشترون الاعتقاد بأن التصميم المعدل سيجعلهم مثلاً يبدون أكثر احترافية أو من أجل أتمتة بعض المهام.

2- التكلم الكثير والسؤال القليل

يقوم البعض بالتحدث بشكل كبير عن أنفسهم بشكل يجعل من المستحيل على الزبون أن يشعر بأنه يتم الاستماع إليه والإنصات بشكل جيد، وفي الواقع فإنه يجب الاستماع إلى ما يريده الزبون وبعد ذلك تحديد ما إذا كانت خدمتك مناسبة لهم أم لا.

وتوجد مراحل للنتيجة التي يرغبها الزبون ويعتبر توجيه الأسئلة الطريقة الأساس في إيجادها واكتشافها، فاستكمالاً لمثال مصمم المواقع المذكور أعلاه فإن المرحلة الأولى من رغبات العملاء هي أتمتة بعض العمليات، وإذا بحثنا أكثر قد نعلم أن الهدف الأكبر هو جذب المزيد من العملاء إلى الموقع أو امتلاك أنظمة تسمح بست شهور من السفر مثلاً، وعندما يفهم الزبون كيف ستكون خدمتك مناسبة تماماً لما يطلبونه حينها سيقومون بشرائها.

3- عدم الراحة عند التحدث عن الأمور المادية

من بين العوائق الأخرى لإتمام الصفقات التعامل مع الاعتراضات إذ أنه دائماً ما توجد هناك صد أو رأي معاكس في النقاش خصوصاً حول المال، ومهما كنت تؤمن وتحب ما تفعل إلا أنه إذا كنت لا تستطيع إقناع الزبائن بالأمور المادية فإنك لن تحصل على الزبائن، وفي الواقع فإن الفكرة تكمن في أن المحادثة تبدأ عندما يعترض الزبون على السعر.

ابدأ بتحديد سعرك ومن ثم كن هادئاً وانتظر ردة فعل العميل، ورغم أنك قد تقلق من الأسباب التي ستجعلهم يرفضون إلا أنه هناك احتمال بأنهم يفكرون بطرق ليحصلوا على الأموال ليدفعوا لك.

اسأل عن الاعتراض وسببه حيث كلما عرفت المزيد من المعلومات ستكون قادراً على إدارة الموقف وتقديم حلول بديلة تسهل على المستخدمين عمليات الدفع، وتأكد أن رسالتك وصلت إذ أن الاعتراض على السعر في بعض الأحيان يعد مؤشراً على أنك لم تشرح أهمية خدمتك بالنسبة للعميل وأن المبلغ الذي سيدفعه مقابل الحصول عليها سيكون بسيطاً أمام الفوائد التي سيجنيها.